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vi entro i vincoli di tempo, qualità e budget posti dal incentivo utilizzato dalle imprese in particolare per ac-
committente: è proprio in questo contesto organiz- cedere a mercati emergenti, sostenendone la cresci-
zativo che diventa di fondamentale importanza un ta, creando posti di lavoro e trasferendo know-how
approccio di tipo project management. I progetti si specifici. Le aziende infatti non sempre partecipano
caratterizzano per l’unicità degli obiettivi e dei limiti alle gare di appalto per via diretta, ma spesso tramite
temporali e finanziari: la principale differenza rispetto altre società o di progettazione o di installazione. In
a una gestione tradizionale è il vincolo temporale, ov- un appalto, la società di project management inoltra
vero vi è sempre un inizio e una fine; si tratta quindi alle imprese, da cinque a dieci, la richiesta di parteci-
di attività temporanee volte al raggiungimento di un pazione alla gara. Le aziende che si candidano quindi
obiettivo specifico e di un unico prodotto/servizio. presentano il prototipo con la proposta economica e
La forma giuridica di accordo per questo tipo di com- in base a una matrice di valutazione viene assegnato
messe è quella dell’appalto, nel quale la prestazione il progetto. E’ necessario ingegnerizzare i prodotti per
di “fare” prevale su quella di “dare”. Nel codice civi- soddisfare i concept proposti dal cliente e nel caso
le italiano l’appalto viene definito come “il contratto di richiesta di realizzazione di prototipi, tutto l’investi-
col quale una parte assume, con organizzazione dei mento grava sull’impresa di interior design.
mezzi necessari e con gestione a proprio rischio, il In quasi tutte le commesse viene esplicitata l’impor-
compimento di un’opera o di un servizio verso un tanza di alcuni fattori come qualità, esperienza pas-
corrispettivo in danaro” (art. 1655 del Codice Civile). sata e prezzo finale del progetto. Le società in gara
L’attività di contract quindi consiste anche in una serie sono quindi valutate su base tecnica dei prototipi,
di forniture collaterali oltre a quella principale e questo sull’esperienza di progetti passati dalle società di
implica un notevole lavoro interfunzionale e interdisci- project management e sul prezzo richiesto; la durata
plinare che deve essere gestito da un responsabile di complessiva di una gara va dai 3 ai 6 mesi. Gli inter-
progetto: il “project manager”. locutori delle aziende di arredo sono i più diversi e
Una questione di primaria importanza è la modalità provengono da realtà differenti: i general contractor
di ingresso in questa nicchia di mercato in particolare possono essere locali o internazionali, mentre le so-
in alcune aree caratterizzate da specifiche dinamiche cietà di project management e gli studi di architettura
locali. Ad esempio, nei mercati emergenti dell’Euro- sono solitamente internazionali. E’ necessario perciò
pa dell’est e del Medio Oriente la gran parte delle tenere in considerazione le differenze culturali nelle
capacità economiche si modalità di interazione e di
concentrano nelle mani di La competizione non si può basare gestione della commessa
poche famiglie che hanno di certo solo sul prezzo, ma si gioca cercando di adattarsi di
investito nel settore edili- volta in volta alle singole
zio e operano attraverso sull’erogazione di una serie di servizi che esigenze e peculiarità.
facilitatori o agenti me- sono proprio ciò che oggi distingue le A seconda dei paesi cui
diante relazioni private. aziende contract dalle altre ci si rivolge poi, la leva del
Le relazioni economiche prezzo assume un ruolo
e industriali si snodano attraverso intrecci privati e più o meno rilevante nella scelta del contractor; nei
vie informali, ragion per cui risulta difficoltoso entra- paesi CIS, area facente parte un tempo dell’Unione
re in questi mercati mediante il canale retail. Anche Sovietica e oggi appartenenti alla Comunità degli Sta-
la partecipazione alle gare di appalto è di laborioso ti Indipendenti, ad esempio c’è maggiore attenzione
accesso; spesso i general contractor sono locali e il rispetto al mondo arabo anche a causa dei forti dazi
canale privilegiato di ingresso è il contatto attraverso doganali che incrementano notevolmente i prezzi.
facilitatori: questo modo non deve essere interpretato Un’ulteriore elemento caratteristico sono i termini di
come un meccanismo di corruzione, ma implica in pagamento. Il committente finale nei paesi emergenti
prima istanza la necessità di intrattenere delle rela- è, nella stragrande maggioranza dei casi, un ente go-
zioni con questi mediatori. Di conseguenza, è bene vernativo; non esiste quindi rischio di credito ma que-
che l’azienda sia presente sul territorio con un ufficio sto è nella totale discrezionalità nella definizione dei
per gestire quotidianamente le mutevoli e variegate termini di pagamento, normalmente un anno dopo la
esigenze del cliente. La presenza a livello locale è un consegna.
fattore chiave del gioco competitivo. Valide opportu- Per quanto riguarda poi il Medio Oriente nello speci-
nità per la penetrazione di questi mercati sono l’uso fico, sono richieste in quasi tutte le gare una serie di
di promoter, la creazione di reti di imprese per attiva- fideiussioni dette bond:
re partnership o l’utilizzo dei competitors locali come - Il tender bond è una garanzia di tipo bancario ne-
canali di ingresso. Esiste inoltre il “local content” che cessaria per prendere parte alla gara e prestata con-
costituisce un’interessante opportunità di ingresso; in testualmente all’offerta; con questo le aziende dimo-
linea generale con “local content” si intende il valore strano di essere seriamente interessate al progetto.
aggiunto apportato al tessuto socioeconomico di un Questo bond viene restituito sempre a meno che
paese dall’impresa che vi fa il suo ingresso mediante un’impresa si ritiri dalla gara.
l’impiego di personale locale, quindi il trasferimento di - Il performance bond che corrisponde al 10% del va-
competenze e l’arricchimento del patrimonio del pae- lore totale del progetto e serve a tutelare sulla buona
se stesso. E’ opportuno che sia considerato come un esecuzione dello stesso, concetto però molto vago.

Impiantistica Italiana - Luglio-Agosto 2017 95