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Figura 3: confronto ROA medi del campione.
Fonte: elaborazione personale su dati Aida - Bureau van Dijk.

PM: caratteristiche alle penali. Nei paesi arabi ad esempio i contratti sono
molto lunghi e ridondanti e vengono redatti da consu-
e soluzioni lenti specializzati che impongono spesso all’azienda
un’impegnativa gestione amministrativa e burocrati-
Per quanto riguarda questo tipo di progetti, l’indivi- ca. E’ fondamentale avere un supporto in merito alla
duazione dei rischi dipende in larga parte dalle ca- contrattualistica sia internazionale sia specifi ca dei
ratteristiche dei paesi in cui si opera; queste infatti si vari paesi o aree geografi che. Un altro elemento che
rifl ettono su fattori competitivi, aspetti legali e contrat- si può rivelare molto utile è la defi nizione del budget
tualistici tipici e che quindi impattano su altrettanti ele- e della programmazione di tempi e costi in modo da
menti fi nanziari, gestionali e burocratici. rispettare i vincoli e garantire il predeterminato livello
Nella fase di competizione per l’appalto, l’aggiudica- qualitativo. Questi strumenti permettono all’azienda di
zione della gara dipende dal bando che consiste in monitorare l’andamento dell’esecuzione del progetto
un processo formale cui partecipano dai cinque ai e l’uso delle risorse a disposizione. A tal fi ne è pos-
dieci fornitori. Una delle principali problematiche di sibile anche adottare un approccio di tipo MBO con
questa fase preliminare per le aziende italiane di alta lo scopo di garantire il raggiungimento degli obiettivi
gamma è quella di essere in competizione con azien- stabiliti in termini di qualità sotto i vincoli imposti di
de low cost. Principalmente si tratta di competitors tempi e costi.
provenienti da paesi del sud est asiatico come Cina,
Vietnam e Korea dove i prezzi di produzione prima e
di vendita poi si attestano mediamente attorno a un Lo sviluppo del contract e le opportunità
30% in meno di queli delle aziende italiane. che offre alle aziende in termini di crescita
Una volta vinta la gara e ottenuto l’appalto, si presen- e redditività risultano evidenti come
ta la tematica legata agli aspetti legali del contratto e
alle relative clausole; in alcuni paesi emergenti come il evidenziato anche da Roe e Ros medi
Medio Oriente, si rivelano essere particolarmente one- delle aziende contract
rosi per l’azienda. Si tratta in particolare di clausole
contrattuali relative alle garanzie, ai tempi di conse-
gna, alle eventuali varianti in corso d’opera e infi ne Altro fattore di rischio sono le garanzie o fi dejussioni
per le imprese, specie per alcune aziende italiane (in
genere sottodimensionate). Questo implica una com-
plessa gestione fi nanziaria in quanto il cliente chiede
una garanzia bancaria sia per la partecipazione alla
gara, sia prima di procedere al pagamento dell’antici-
po e anche a progetto ultimato trattiene un valore pari
al 5% dello stesso per la durata della garanzia. Queste
fi dejussioni risultano diffi cili da ottenere per le piccole
imprese e richiedono un’attenta gestione fi nanziaria in
quanto l’azienda per tutta la durata del progetto deve
autofi nanziarsi e investire nello stesso risorse proprie
in quanto il pagamento avviene dai 6 ai 12 mesi suc-
cessivi alla consegna.
Dall’altro lato, bisogna sottolineare come vi siano pa-
esi emergenti dove il rischio di fallimento è pressoché
nullo in quanto il cliente fi nale è lo stato medesimo
che fi nanzia una serie di investimenti in infrastrutture
e aree pubbliche o commissiona progetti privati. Que-
sto conferisce al committente un potere contrattuale
elevato, tuttavia offre notevoli opportunità di profi tti e
Figura 4: confronto ROS medi del campione. crescita.
Fonte: elaborazione personale su dati Aida - Bureau van Dijk.
Infi ne, occorre tenere in considerazione la sistemati-

Impiantistica Italiana - Luglio-Agosto 2017 97