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Politiche innovative di Target Pricing
a supporto delle aziende
che lavorano su commessa
Approccio orientato alla pianificazione dei costi e al miglioramento
della qualità mediante team interfunzionali
Catry Ostinelli, UNIVERSITA’ CATTANEO LIUC, Castellanza (VA)
Perché le PMI hanno così tante difficoltà Molti sono gli approcci al calcolo dei costi da im-
a collaborare tra loro? piegare per supportare il management nella defini-
zione delle politiche di pricing.
Ormai da anni l’ANIMP e la Sezione Componentistica in particolare Questo articolo è il primo di tre che affrontano il
cercano di convincere le piccole e medie imprese italiane a mettersi tema.
insieme per competere con maggior successo sul mercato interna- Il filo rosso che li lega è il fatto si possa trarre bene-
zionale. ficio dall’adozione di una più ampia filosofia di cost
Purtroppo, l’esperienza ha dimostrato che questi piccoli e medi im- management, ovvero di gestione delle cause di in-
prenditori fanno una grande fatica a collaborare. Un motivo è senz’al- sorgenza dei costi aziendali e di creazione di valore
tro la scarsa fiducia che hanno l’uno dell’altro. Non dimentichiamo per il cliente sin dalle primissime fasi di sviluppo del
infatti che la maggior parte di queste imprese sono nate come spin prodotto/commessa per il cliente.
off da aziende più grandi, portandosi in dote parte del know how ap-
preso dalla società di origine. Un altro motivo è che, quando fanno 1. Il Cost Management:
un’offerta insieme, raramente riescono a essere competitivi come la gestione delle cause dei
normalmente sono quando agiscono ognuna per conto proprio. costi fin dalle prime fasi
Sorge il dubbio che non si tratti di sola sfiducia, bensì di scarsa ca- dello sviluppo di un prodotto
pacità a valutare i costi industriali dichiarati dai partner. Infatti, tutti,
o quasi, sanno perfettamente leggere un bilancio, ma quando ci si Nelle imprese che lavorano su commessa la qua-
addentra nei costi industriali di un prodotto ognuno ha il suo metodo lità e la funzionalità di un prodotto, che è possibile
e la parte lasciata a considerazioni non chiaramente definite diventa definire come “unico” per il committente, devono
più che importante. essere conseguite attraverso opportune scelte in
Se non si ha fiducia nei costi del partner come si può fare un’offerta fase di progettazione. Nelle stesse è emersa con
competitiva dividendosi il margine? L’unica difesa diventa aumenta- altrettanta evidenza che anche i livelli di costo di-
re la stima dei propri costi per non correre rischi e la naturale conse- pendono dalle soluzioni progettuali adottate. Circa
guenza è un’offerta non competitiva. l’80% dei costi di un nuovo prodotto sono determi-
Forse, per trovare una soluzione, dovremmo prima di tutto trovare nati (impegnati) durante le fasi di progettazione e di
un accordo sulla valutazione dei costi, non dimenticando che ogni disegno. In altre parole, allorché l’80-90% dei costi
prodotto può avere piani di marketing differenti per cui una volta è ancora da sostenere, l’80-90% di questi costi
definito un sistema di calcolo dei costi non si ha ancora finito. sono già stati impegnati con le scelte di progetta-
È questo un esercizio possibile? dobbiamo ripartire dalla formazione zione del prodotto e del processo (figura 1). Ciò
per generare poi la colaborazione? significa che è necessario assicurare fin dall’inizio
Lascio alla professoressa Catry Ostinelli della Liuc il tentativo di tro- che il prodotto che soddisfa i fabbisogni del cliente
vare una possibile soluzione. venga realizzato in modo efficiente. La gestione dei
costi (cost management) deve essere focalizzata
Marco Pepori sulle decisioni prese in sede di progettazione [Yo-
Delegato della Sezione Componentistica dell’ANIMP shikawa, Innes, Mitchell, Tanaka, 1993].
Secondo le logiche del cost management, già du-
rante la fase di ideazione e di sviluppo di un prodot-
to devono essere definiti degli obiettivi economici
di progettazione e di produzione del prodotto e dei
Impiantistica Italiana - Settembre-Ottobre 2015 31
