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oltre ovviamente a quello di promuoversi adegua-
tamente presso le IOC/NOC di riferimento, è di
iniziare a ritagliarsi un ruolo da sub-fornitore e a
collezionare le referenze necessarie a supportare
successivamente la richiesta di qualifica con mag-
giore probabilità di successo.

Cosa dovrebbero fare per migliorare la loro
presenza sui mercato mondiali?
Ribadendo quanto detto in precedenza direi che
sia fondamentale valutare la propria massa criti-
ca in funzione delle merceologie di interesse e del
relativo mercato di riferimento, inserire nel proprio
business plan un’ipotesi di delocalizzazione di
una parte della produzione per diminuire i costi
ed essere più vicini al mercato di riferimento e poi
organizzarsi per affrontare il business con risorse
Sud e Malaysia) che hanno iniziato a contrastare preparate non solo a livello tecnico e commer-
efficacemente la competitività dei fornitori italiani. ciale, ma anche e soprattutto a livello di project
Purtroppo gli EPC Contractors non possono che management.
assecondare questo cambiamento valutando, più
o meno attentamente, il rischio sotteso alla se- In Medio Oriente la popolazione è
lezione di un fornitore basata esclusivamente sul aumentata enormemente, il prezzo del
prezzo più basso. Dal mio osservatorio posso petrolio è sceso a 50$/barile e questo
segnalare su questo fatto che la spend analysis
degli ultimi 4 anni mostra che la quota assegnata limita drasticamente le entrate
ai fornitori italiani è scesa dal 30% all’11% e che nelle casse dello Stato
questo trend è destinato a peggiorare se non ven-
gono prese adeguate contromisure. Il “local content” è una necessità a cui le
PMI italiane dovranno trovare una soluzione
E le PMI italiane? Cosa hanno in più o in locale, o la soluzione sarà invece “qualità e
meno, rispetto agli altri fornitori? specializzazione”?
Per le merceologie più comuni direi che esiste il Se guardiamo al mercato del Medio Oriente il con-
problema della massa critica. In Korea del Sud, ad tenuto locale è, e sarà sempre più, elemento di
esempio, troviamo fornitori di caldareria standard preferenza nella selezione del fornitore vincente.
che hanno un fatturato 10 volte superiore a quello Oggi registriamo un forte inasprimento delle rego-
dei concorrenti italiani e che in fase di negoziazio- le sulla “saudizzazione” e siamo sottoposti a vin-
coli dello stesso tipo relativamente alla “omaniz-
Se guardiamo al mercato del Medio zazione” ed alla “kuwaitizzazione”. Detto questo,
la soluzione potrebbe essere non solo quella di
Oriente il contenuto locale è e sarà spostare la produzione in loco ma anche di trova-
sempre più elemento di preferenza nella re un partner locale con il quale siglare un accordo
selezione del fornitore vincente di esclusiva o di limitare l’esposizione ad un inve-
stimento minimale per completare la produzione
ne si possono permettere di acquisire un enorme localmente importando un semilavorato dall’Italia.
volume di lavoro facendo grandi economie di sca- Qualità e specializzazione non contano affatto se
la su tutto il processo di produzione, dall’acquisi- un determinato prodotto risulta disponibile in loco
zione della materia prima alla logistica. e purtroppo neanche il prezzo o i tempi di conse-
Per le merceologie meno comuni invece, dove c’è gna. Questo è un rischio da non sottovalutare sia
tecnologia, ricerca e sviluppo, innovazione (tipica- per gli EPC Contractors, sia per i fornitori.
mente packages di processo o apparecchiature
critiche) le PMI italiane riescono ad esprimere un Più in generale, come vedete, la problemati-
importante potenziale in termini di qualità, affida- ca del ‘Local Content’ per il futuro, e come vi
bilità e prezzo, ma spesso devono fare i conti con approcciate al tema?
i grandi nomi dell’industria affrontando quindi la Nei Paesi del Medio Oriente esiste un grave pro-
disparità di potere commerciale in gioco. blema sociale che oggi non può essere più tra-
In tutti i casi esiste il problema della qualifica pres- scurato. In sostanza la popolazione è aumentata
so le IOC/NOC e l’inserimento nelle relative ap- enormemente, il prezzo del petrolio è stabile intor-
proved vendor list di progetto che limita di molto no ai 50$/barile e limita drasticamente le entrate
il potenziale delle PMI. Il consiglio in questo caso, nelle casse dello Stato, i vitalizi per i “nativi” non

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