Page 68 - Impiantistica Industriale - Maggio/Giugno 2017

sono più in grado di garantire lo standard di Vita durante il montaggio e il precommissioning
precedente e a tutto questo si somma il fatto che (spesso manca un PM capace di gestire l’or-
la stragrande maggioranza di loro non conosca dine di acquisto fino al relativo close-out).
alcun mestiere (e non si può nemmeno prevede- • focalizzare l’attenzione sulla prestazione for-
re che ne impari uno nel breve periodo). Il local nita durante tutta l’esecuzione del singolo or-
content è la soluzione imposta dai vari Governi dine perché oggetto di valutazione da parte
per tentare di risolvere o alleviare velocemente il della task force di progetto e utilizzata per
disagio derivante dalle combinazione sfavorevole l’assegnazione delle gare successive;
delle condizioni sopra citate e come tale non ha • adattare la propria strategia commerciale alla
alternative. In questo contesto un EPC Contractor cultura, al modello di business e all’ambien-
non può che essere molto flessibile per adattarsi te multiculturale della Regione per creare le
alle richieste del Cliente ed anche estremamente condizioni adeguate allo sviluppo delle rela-
attento per evitare di impattare negativamente sul zioni in loco.
Progetto soprattutto in termini di qualità dei pro-
dotti e tempi di fornitura.
L’impiantistica italiana oggi vive ancora
Come si potrebbe migliorare la collaborazio- di rendita grazie al glorioso passato
ne fra EPC contractor e fornitori? E in parti- dell’Oil&Gas ma bisogna mettere
colare tra gli EPC contractor internazionali e urgentemente in pratica adeguate
i fornitori italiani…
Fermo restando che il modo migliore per colla- contromisure per sopravvivere: “cambiare
borare con un fornitore resta sempre quello di affinche’ nulla cambi
ricevere da lui il prezzo più basso del mercato
(permettetemi la battuta da ufficio acquisti), credo
che una riflessione possa essere fatta sui seguenti Per quanto sia difficile generalizzare, cosa
punti: fanno le aziende internazionali, per aiutare i
• essere proattivi, propositivi e affidabili in fase propri fornitori? Mi riferisco alle organizza-
di offerta per offerta (non inviare offerte bud- zioni statali (ambasciate, consolati, ecc.), alle
gettarie preparate in poco tempo con prezzi organizzazioni imprenditoriali (gli equivalen-
e condizioni standard); ti a Confindustria) che come associazioni
• delocalizzare almeno una parte della propria (equivalenti Animp, Anima, Anie, ecc.)
produzione per poter esprimere un potenzia- Su questo tema si dovrebbe aprire un vero e
le commerciale più elevato in fase esecutiva proprio dibattito perché il gap fra Italia e resto
(non solo a livello di prezzo ma anche di rela- d’Europa è a dir poco imbarazzante. Per darvi
zione sul territorio); un esempio concreto, proprio in questo periodo
• sviluppare un marketing localizzato ed una sto supportando l’Ambasciata di uno Stato eu-
presenza nella Regione per interagire effica- ropeo e le relative Associazioni di categoria per
cemente con gli EPC Contractors e con le analizzare in dettaglio la lista fornitori approvati di
IOC/NOC a tutti i livelli (tecnico, commerciale, una ben nota NOC della Regione. L’obiettivo è di
manageriale); identificare i fornitori del loro Paese che poten-
• gestire le attività post acquisizione ordine in zialmente potrebbero partecipare con successo
modo efficace, sia durante la produzione, sia alle gare dei prossimi Progetti per quella NOC.
Questo vuol dire che a livello governativo è stata
emessa una chiara direttiva alle Ambasciate e alle
Associazioni di categoria per raggiungere questo
obiettivo. Loro si sono attivate presso le NOC lo-
cali e stanno individuando le modalità operative
necessarie a creare delle nuove opportunità per il
loro mercato. In Italia un approccio del genere è
inimmaginabile anche se avremmo molto di più da
offrire come referenze, come capacità realizzativa
e come affidabilità. La verità è che l’impiantistica
italiana oggi vive ancora di rendita grazie al glo-
rioso passato dell’Oil&Gas, ma, come ho detto
in precedenza, bisogna mettere urgentemente in
pratica adeguate contromisure per sopravvivere,
“cambiare affinchè nulla cambi”.

Lo sviluppo tecnologico, anche nella nostra
industria relativamente matura, e’ una delle
sfide principali per le nostre aziende. Quanto

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