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STRATEGIE

iniziative di risparmio, e dall’altro a sviluppare le noi, dalla possibilità di dimostrare la serietà delle
possibili innovazioni tecnologiche finalizzate a argomentazioni addotte. Questo è indubbiamente
dimostrare ai clienti di essere in grado di contenere correlato alla reputazione del sistema contractor/
i costi nella misura a loro necessaria per validare gli fornitore, in particolare quando questi sono in
investimenti. grado di presentare e argomentare insieme ragioni
Occorre, per esempio, trovare soluzioni che valide, e assumersi insieme il rischio della trattativa,
possano aumentare l’efficienza dei processi di senza scaricare sull’altro il rischio residuale.
interesse attraverso lo sfruttamento ottimale di Questo potrebbe essere considerato un vantaggio
prodotti che vengono disegnati e sviluppati in competitivo di sistema.
modo sinergico per il processo individuato. È
evidente che occorre un reale interesse da parte Accettare il cambiamento e
del fornitore per investire in tali iniziative che
dipendono dalla tecnologia del contractor, ma collaborare per promuoverlo:
il raggiungimento di risultati concreti in termini di “target tecnologici,
possibile aumento dell’efficienza complessiva del standardizzazione,
processo rappresenta certamente un vantaggio da
utilizzare “insieme” nel mercato di riferimento. digitalizzazione, semplificazione,
È altrettanto importante riuscire ad aumentare la remotizzazione, localizzazione
standardizzazione di processi/prodotti per eliminare
tutto ciò che si può considerare “superfluo” rispetto come obiettivi della filiera
a ciò che è indispensabile per ottenere quanto
richiesto dal processo all’impianto. Un altro possibile spunto di cooperazione per la
È chiaro che occorre rispettare i target di qualità competitività è quello di concentrarsi a sviluppare
richiesti dal cliente, che rimane comunque l’owner metodologie di lavoro innovative nel ciclo
dell’impianto stesso; si verifica spesso, però, produttivo di un progetto, tese proprio a ridurre i
che molte richieste sono legate ad “abitudini” costi interni di gestione, aumentare la qualità del
consolidate, più che a reali necessità. Entriamo nel prodotto finale, diminuire il tempo di esecuzione
campo di quello viene definito come “nice to have”, e, in definitiva, migliorare lo schedule del progetto.
piuttosto che essere indispensabile. Affrontare Questo parametro è importante da sempre, ma
questo problema con i clienti è assolutamente diventa addirittura essenziale quando, come
necessario nell’ottica della riduzione dei costi oggi, risulta spesso dirimente per il sanctioning
da loro richiesta. La trattativa, in questo senso, di un investimento la rapidità con cui l’impianto
può essere non facile, perché va a toccare le è previsto entrare in produzione. Un mezzo per
consuetudini sperimentate degli operatori, che ottenere quanto sopra può essere quello di
sono istituzionalmente i garanti della produzione sfruttare la tecnologia digitale (la tanto nominata
del cliente; la buona riuscita dipende, secondo digitalizzazione), magari per applicazioni semplici,

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