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3. Specificità della gestione aziendale in senso • Fatturazione, pagamenti a milestones e trat-
lato e produttivo sui versanti di: tenute (Retentions);
• Presenza nelle Vendor List; • Dimensioni aziendali e sostenibilità (soprat-
• Gara; tutto in momenti di mercato difficile);
• Progettazione, costi e valutazione/gestione • Knowledge Management e Formazione con-
dei rischi in fase di Offerta (offerte bid-to-bid e tinua.
offerte per ordine);
• Valutazione/gestione dei rischi e delle norme 4. Ragionevolezza dell’assunto teso alla creazio-
contrattuali (T&Cs) in fase di Vendita/acqui- ne di una sezione indipendente, separata da
sizione dell’ordine (soprattutto nei casi di di- quella della componentistica d’impianto per il
mensioni modulari importanti e di sfidanti aree perseguimento degli obiettivi specifici.
geografiche di destinazione);
• Progettazione definitiva, incontri di kick-off e Dallo studio emergevano dati di fatturato, consi-
procedure di approvazione dei clienti; stenza industriale, vocazione all’export, compe-
• Acquisti, gestione/coordinamento delle con- tenze, riconosciuto know-how, flessibiltà rivolta al
segne e impegni finanziari; perseguimento di soluzioni, dedizione, ma anche
• Assemblaggio/costruzione; dimensioni ridotte della gran parte delle aziende e
• Collaudi FAT; limitato capitale sociale (figura 2) , circostanze che
• Logistica e trasporti; sul mercato globale possono essere ostacoli all’ac-
• Montaggio e assistenza in sito; quisizione delle commesse.
• Battery Limits; Emergeva anche la difficoltà di accesso al credito
• Collaudi SAT; per:
• Flussi finanziari, anche connessi alle condi- • il finanziamento delle commesse;
zioni contrattuali (T&Cs) sottoscritte; • la promozione commerciale all’estero;
• Qualità, Documentazione, Garanzie Finan- • gli incontri di inizio e avanzamento lavori;
ziarie e Accesso al Credito; • l’assistenza post vendita;
• Lead Times da offerta a consegna; • altro.

Fig. 1 - 165 comprehensi-
ve categories of supply for
packages

26 Impiantistica Italiana - Maggio - Giugno 2018