Page 26 - Impiantistica industriale

INDAGINE DI MERCATO

bisogni, con particolare attenzione alla domanda di pale nel mondo trasporti seguito dai biocarburanti
prodotti alternativi a minore contenuto carbonico. (SAF, ED95, B100, ecc.); tuttavia sarà necessario
Il Report evidenzia un profondo mutamento della avere un portafoglio prodotti diversificato per sod-
domanda di prodotti e servizi a cui i fornitori del disfare esigenze in evoluzione. (Figura 3).
settore Energy dovranno rispondere rapidamente
con offerte, servizi e prodotti innovativi. 3. I clienti sono pronti a pagare un “premio”:
il 90% circa dei clienti intervistati si dichiara di-
Dallo studio emerge un chiaro sposto a pagare un prezzo maggiorato per ac-
indirizzo della domanda verso quistare vettori ecologici rispetto ai tradizionali,
sebbene in media entro il +15-20%. Risultato
“prodotti sostenibili nel prossimo incoraggiante, anche per fronteggiare i mag-
decennio giori costi di produzione dei biocarburanti, ma
da confermare poi con l’effettiva realtà.
Sebbene i settori investigati presentino talvolta dif- 4. È attesa forte turbolenza sulla compo-
ferenze in termini di maturità ed “urgenza” nell’a- sizione dello scenario competitivo: circa
dozione di vettori/carburanti sostenibili, dallo stu- l’80% dei clienti B2B si aspetta un cambia-
dio emergono 7 trend chiave comuni che aiutano mento rilevante nel panorama dei fornitori, pre-
a comprendere i bisogni dei clienti industriali e pre- vedendo l’ingresso di nuovi attori. Gli operatori
vedere lo shift nella domanda di prodotti energetici tradizionali dovranno evolvere rapidamente
dei prossimi 10 anni. (Figura 2). per non perdere quota di mercato in favore dei
nuovi attori che si proporranno sul mercato
1. Non è più possibile evitare la transizione con carburanti/vettori alternativi e pacchetti di
a prodotti “Green”: quasi il 95% del panel- offerta “innovativi” (per esempio, modelli di ab-
clienti ritiene urgente ridurre la propria impronta bonamento che permettono di pagare asset
di carbonio. Il ~50% dei clienti è guidato in tale di rifornimento, carburante e servizi in unica
scelta da obiettivi aziendali interni; altri driver formula). (Figura 4)
chiave nel guidare la transizione sono obblighi
di legge sempre più stringenti e la volontà di 5. La chiave di volta è la specializzazione su
rivedere il proprio posizionamento sul mercato verticali di prodotto/servizio: il ~75% dei
al fine di rispondere ai bisogni dei consumatori clienti dichiara che selezionerà i futuri fornitori
finali che risultano essere sempre più attenti e in base al livello di specializzazione e affidabi-
sensibili alla sostenibilità di prodotti e processi. lità della propria offerta: si prevede, dunque,
un’aumentata selettività da parte dei clienti su
2. La transizione sta avvenendo a ritmi ser- competenze verticali ben riconosciute. Alcuni
rati: la domanda di vettori energetici sarà for- operatori sceglieranno di sviluppare modelli
mata al ~70% da prodotti alternativi entro 10 trasversali di offerta con componenti chia-
anni. Il ~35% dei clienti è composto da “early ramente identificabili, e altri potranno invece
adopters”, ovvero clienti che effettueranno la spingere la creazione di veicoli dedicati per
transizione in arco piano (entro 5 anni). Una determinati servizi o segmenti di business.
corretta segmentazione della clientela e l’indi-
viduazione degli “early adopters” risulta fonda- 6. L’offerta dei prodotti e servizi del futuro
mentale per i fornitori di vettori energetici al fine è “tailor-made” sui bisogni emergenti dei
di targettizzare con successo tale segmento e clienti: i clienti B2B percepiscono gli operatori
trainare la domanda accelerando i tempi attesi piccoli/specializzati su verticali di prodotto più
di transizione. reattivi alle nuove esigenze emergenti rispetto
In termini di tipologie di vettori energetici alternativi agli operatori tradizionali e integrati. Questi ul-
adottati, l’elettrico rappresenterà la scelta princi- timi, percepiti invece come più lenti nell’adat-
Per rispondere con successo tamento dei servizi sebbene più solidi nella for-
nitura dei servizi tradizionali, dovranno rivedere
alle mutate esigenze del la composizione della propria offerta al fine di
“mercato, i fornitori di energia non perdere market share e credibilità.
e carburanti dovranno ripensare 7. I clienti hanno bisogno di una guida in
la composizione della propria questo viaggio alla decarbonizzazione:
offerta per garantire la circa il ~60% del panel intervistato si consi-
dera non molto informato sui possibili percorsi
transizione virando velocemente verso la decarbonizzazione. La larga maggio-
verso un portafoglio di vettori ranza di clienti, pari al ~85%, dichiara di aver
energetici più sostenibili e bisogno che i fornitori li supportino nell’indivi-
duare il percorso da seguire più adatto alle loro
adeguati ai nuovi modelli di esigenze, anche attraverso l’offerta di servizi
consumo di consulenza specializzata sulle soluzioni da
implementare.

22 22 Impiantistica Italiana - Luglio-Agosto 2022